“El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque, si lo ignora, deberá estar preparado en muchos puntos diferentes. Y si se mantiene preparado en muchos puntos, serán poco numerosos los efectivos que yo pueda encontrar en cualquiera de ellos”, decía Sun Tzu en El arte de la guerra. De esto hace más de 24 siglos… Y sin embargo, sigue siendo la base de toda estrategia inteligente, cuando hablamos de mercados maduros y competitivos, cuando hablamos de estrategias de Marketing de Guerrillas.
Mucho se ha hablado, pensado, razonado y teorizado al respecto, podríamos usar cien post para resumirlo todo, y sin embargo, no estaría todo, porque cada día, se inventan nuevas fórmulas, nuevas estrategias más complejas que superan a las anteriores, cada día se reinventa así mismo en búsqueda de la excelencia en el sistema organizativo que lo mueve todo (Tom Peters)
Por ello, me centraré en puntos que considero claves, y en aquellas ideas que en mi propio wiki mental tienen mayor peso sobre el Marketing de guerrillas:
- Influir en la mente del consumidor final. Posicionándose (gran resumen de Olamendi) en el insight del cliente antes, mejor y de forma más ajustada a sus necesidades concretas, buscando el valor simbólico como máximo valor.
- Se basa en la economía de lo gratuito. Como bien nos dicen Chris Anderson o Don Tappscot (no perderse el artículo al respecto de Javier García Cuenca). Basándose en el win-win-win sinérgico, es decir, cuantas más partes participan más partes ganan y lo que todos ganan es mejor, se construyen acciones de marketing que permiten tener un argumentario perfecto, irrechazable.
- Crear oceános azules para cada uno de nuestros segmentos. W. Chan Kim, “La única manera de ganar a la competencia, es dejar de intentar ganar a la competencia”. Es decir, si no tienes recursos para ser el primero en un micromercado, crea nuevos micromercados en los que ser el primero.
- Utilizar el Marketing relacional-viral. Es necesario conocer la mente del consumidor para saber encajar el puzzle de tu argumento, sabiendo qué detonates estamos tocando en su mente, que casualmente han de ser los facotres decisores de compra principales. Para que sea de “guerrillas”, ha de ser viral, es decir, el consumidor se convierte en “prosumer”, gracias a que hemos despertado tanto su interés, que un valor para él, es compartirlo con otras personas, casualmente del mismo segmento que él.
- Colaborar con los prosumer líderes de opinión de cada segmento. La coherencia, fuerza y valor de tu argumento, es directamente proporcional a la credibilidad de los líderes de opinión que lo defienden y transmiten.
- Servirse de la ingeniería inversa de producto. La credibilidad y valor de tu argumento, depende de la veracidad entre lo que vendes y realmente es tu producto, consiguiendo valor aumentado y simbólico con la serendipia. Fidelizar es superar siempre las expectativas, por lo que lo más comercial es construir tu producto desde el argumento de venta perfecto para cada uno de tus clientes, agrupando y priorizando desde los segmentos más rentables y duraderos.
- Objetivos de francotirador. De nuevo “El arte de la guerra”, 100 tiros precisos son mejores que 100.000 balas al aire, porque sabes a quién, cuándo, cómo y qué efectos tiene tu disparo, planificando con premeditación y alevosía cuál va ser la reacción de cada target, una vez le de nuestro tiro. Para ello necesitamos la tecnología y especialmente la visión de la estrategia CRM.
- Análisis profundo de la psicología del consumidor. ¿Qué tiene más valor para quién, en qué momento, con que mensaje? Y de todo ésto, cuáles son los principales factores decisores de compra. Hablamos de empatía telepática, de saber cómo va a reaccionar cada persona ante un mensaje, sin nisiquiera conocerla, sólo acertando al ponerse en su lugar. Para ello necesitamos “los principios de aprendizaje por centros de interés motivacionales” de la Psicopedagogía moderna, a Daniel Goleman y su inteligencia social, así como conocer en la historia, cómo han reaccionado las personas ante determiandos escenarios, como base de histórico contrastador para proyectar el efecto que quieres conseguir con tu mensaje.
- Generar publicity. O cómo hacer que una comunicación, se convierta en noticia, de forma gratuita y tremendamente efectiva. Ya que lo que dicen las noticias, es muchísmo más creíble que lo que dice un anuncio. Aprender a encajar el puzzle generador de noticias, es básico para el buen guerrillero.
- Sostenible en el tiempo, se basa en sistemas expertos de aprendizaje y mejora continua. Lo mejor que podemos hacer, es tomar el caminio de aprender a aprender y educar nuestra mente en el pensamiento irradiante y la extracción intuitiva de sinergias, gracias a la vision esférica y sistémica de las realidades que rodean a nuestro producto. Quien antes empiece, siempre será el más competitivo, porque aprenderá más rápido que los demás.
Hay muchas más teorias, autores, ejemplos prácticos, cuestiones y argumentos que podrían prolongar este post hasta convertirse en un libro, aunque como siempre defiendo, el buen guerrillero es un gran experto en escandallos, es decir, sabe tomar de cada idea que ve, lee u oye sólo la base que realmente necesita. Para mejorar con su propio sistema esta idea, haciéndola crecer y aprendiendo dónde ubicarla, para que forme la mejor sinergia posible, con las demás ideas y a la vez focalizando los nuevos imputs de información que llamarán nuestra atención, para mejorar nuestro sistema de mejora continua.
Quizá El pensador de Rodin, ya se preguntaba todo esto en su día… Lo mejor, es que siempre podemos reinventarlo.
